証券マンとノルマ④

証券会社の実態


証券マンとノルマ①

証券マンとノルマ②

証券マンとノルマ③

 

続きです。

 

営業が出来る営業マンっていろんなタイプがいるんですが。

高速回転売買が得意なタイプ、、つまり手数料収奪マシーンタイプ。

見てきた中で、お客様思いだなってタイプは「見せ玉」を作るタイプです。

 

買うつもりもないのに板を出す、見せ玉とはちがいますよ!

一般的にしろーとの個人投資家のお客様は、儲かったら「売る」ものだと思っています。

営業マンの立場からすると、お客様に利益がのったポジションを長期間継続して持っていただくことは極めて稀だからです。

なぜなら、月末や期末にその証券マンの収益目標が未達であったときは勿論、支店の数字が未達で会ったときは手数料を稼ぎにいくからです。

そういう状況に追い込まれたとき、営業マンからすると最も手数料を稼ぎやすいのは、利益の出ている玉を売却し、違う銘柄に乗り換えてもらう事です。

お客様からすると、営業マンに勧められて買った銘柄なので、いつが売り時なのか分からずにお任せしているケースが殆どになります。
そうなると、どれだけ長期的に成長するポテンシャルのある会社だろうが、さっさと売って違う銘柄に変えてしまうという事がしょっちゅう起こります。

 

ビザ、、アマゾン、アップル、グーグル、フェイスブック、アリババ、日本電産、スタートトゥデイ、ダイキン数えればきりがありません。

あぁ、、勿体ない。

↑勿論、短期売買を否定しているわけではないのですが、短期売買は手数料が安いからこそ、また、しっかりマーケットの状況を見ていることが出来るからこそ成立する側面もあります。

 

現代の証券マンは、取引時間中に電話にかじりついて株式のセールスをしていることはほとんどありません。

なぜなら、彼ら1に投信、2にファンドラップ、3に外債、4に仕組債。。。

株式は後回しなのです。

すべては募集物をどれだけ販売したかにかかってるんですよね。

 

さて、、ここからがミソです。

通常、対面証券で取引をしているお客さまは、複数の証券会社で取引をしているケースが多いです。

ただ、多くの証券マンは上記の心理の元営業をしているので、利益ののったポジションを長期間持たせることは稀になります。

出来る営業マンはここに目をつけます。

お客様は、よほどのことが無ければ新規資金を入れて取り引きをしようとは思いません。

預けてている範囲で取引して!その範囲で利益をだして!って思っています。

さて、、例えば,,,,

A社で1000万預けていて、売買を繰り返して1000万が1200万になったり、1100万になったり、1300万になったり、こういう変動の元、取引を繰り返している。

B社では、、1000万の株を買って1200万になっていますが、営業マンは売れと言いません。

むしろ、買いの提案は現金のみです。

結果、例えばそうですね、、スタートトゥデイだとか、任天堂だとか、日本電産を買っていたとします。

A社でも当然、そういった銘柄の売買を行い、1割利益を出したりはするんです。

B社では任天堂や、スタートトゥデイや、日本電産をバイ&ホールドしています。

2年経過しました。

結果、、、A社の預りは1200万、B社の預りは2000万になっています。

年間取引報告書を見ると、A社には100万円の手数料を払っています。

B社は買った時の手数料の10万円のみです。

お客様からすると、事実に気づいたときに、次にB社から現金の提案が来たらA社の銘柄を売却して買おう!フォローのない銀行の投資信託を解約してB社の儲けさせてくれる営業マンに預けよう!

こういったバイアスが働きやすくなります。

つまり、たとえ、1000万の預りのうち、100万でも良いので、評価益が50%以上ある銘柄を売らずに持っていただくだけで、他社の営業マンと劇的に評価が変わってきます。

これが、大事な見せ玉の考え方ですね。

次回は、、、

 

営業マンが手数料を稼ぐときに一番重要視する、外国株式の「委託」「仕切り」の別について解説します。

 

 


株式ランキング<

コメント

  1. […] 証券マンとノルマ④ […]

%d人のブロガーが「いいね」をつけました。